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国内芯片公司的销售困境与出路

发布时间:2019-05-08   来源:环球物联网    
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【编者按】中国在集成电路领域虽已经取得了显著的成绩,也诞生了不少优秀的芯片公司,但大部分公司因为同质化竞争以及过于重视营收,导致其进入销售困境国内芯片公司必须要要清醒地认识到自己技术的实际水平和能力,要想赢得竞争和市场,必须依靠差异化产品规划,依靠各种创新,依靠战略布局。接下来的十年,将会是国内芯片公司竞争最惨烈的十年。期待国内芯片公司能抓住历史机遇走出销售困境,找到属于自己的出路。


三十年风雨,三十年沧桑,中国在集成电路领域取得了显著的成绩,也诞生了很多优秀国内芯片公司,他们的产品载满荣誉,也带着痛感和奋进。虽然很多领域差距依然巨大,但在低端芯片和某些领域已经可以做到自给自足。

然而在国内成功芯片公司背后,我们看到一个现实:大部分成功的芯片公司成立于10年前,目标是取代国外低端芯片产品,通过巨大的价格差距切入市场,再不断迭代产品走向中高端。在缺钱、缺技术、缺专业人才的背景下,这是一条适合中国国情的芯片发展之路;现在那些未成功的1000多家芯片设计公司如果再走这条路,很可能是死路绝路。目前市场竞争非常激烈,国内芯片公司已经面临销售困境:有产品没销量,有销量没利润。

什么原因导致国内芯片公司销售困境

导致目前国内芯片公司有产品没销量,有销量没利润的根本原因有两个:

国内芯片设计公司过多,产品同质化竞争

从2010年到2018年,设计公司数量从582家增加到1698家,数量增长近3倍。国内芯片设计公司数量世界第一,总营收却只占全球芯片营收的13%左右。由于产品同质化竞争,导致国内芯片公司有产品没销量,有销量没利润的困境。

在1698家芯片设计公司当中,50%的公司年销售额小于1000万人民币,达到843家;1000-5000万的公司数量占24%,合计为406家;而5000万-1亿的公司仅占14.19%,为241家;此外营收大于1亿的公司占比为12.25%,合计为208家。



数据来源:ICCAD年会

投资者和当地政府更看重销售营收

受大环境影响,能静下心来做产品的公司不多,大多数公司急着出产品和做销售额,芯片设计公司融资资金一般维持2年左右,如果没有产品和销售业绩,很难进行下一轮融资。加上当地政府的支持政策也是根据销售营收来补贴,因此快速做出销售业绩是芯片设计公司最好的出路,为了销售进行价格竞争也是最有效的方式。竞争的结果是即使有销量也是没有利润。

哪些因素影响国内芯片公司销售

影响国内芯片公司销售的主要因素是产品性能与品质、产品价格、交付能力、销售人员、技术支持、公司品牌。不管哪个客户,都是把产品性能与品质放在第一位,其次才考虑产品价格或者交付能力;在前三项都差不多的情况下,产品销售人员有着举足轻重的作用,私人关系成为生意成功的关键因素。

芯片性能

芯片性能不是单个指标好就是性能好,也不是实验室测试好就是性能好。做技术研究和做产品的区别就在于此,技术研究可以停留在实验室测试指标和发表文章,做产品需要到不同客户或者不同项目板子上验证,芯片产品要做到更宽更广的适应性和兼容性。要清楚客户工程师对芯片的哪些性能指标是敏感的,对哪些指标是保留弹性的。销售的前提是产品性能满足客户要求,对比客户之前使用的芯片产品有更好的性能优势或者成本优势。

芯片品质

品质就是符合要求的标准,是以最经济手段制造出市场上最有用的产品;品质是一种合用性,产品在使用期间能满足使用者的需要。

什么是芯片品质?芯片品质是芯片性能以最经济的方式满足客户需求,确保客户在生产和使用过程中的一致性和可靠性。一般客户都有能力测试芯片性能,很少有客户能测验芯片品质。市场对芯片品质评估最简单有效的依据就是行业内哪个大客户在使用,有大客户大批量用过,芯片的可靠性和一致性就有了背书。这就是国内芯片公司的销售困境,谁来做Alpha客户?

交付能力

国内的电子产品市场有两个特点:1)市场反应越来越快;2)市场变化越来越快。这对芯片的交付能力提出更高要求。而交付能力取决于晶圆厂、封装测试厂以及基板厂等配套厂家,也取决于PM的产品规划和芯片设计的灵活性。供应商规模和供应商关系是芯片公司交付能力的基础,交付能力要从需求预测、安全库存、供应链执行三方面来提升。

芯片价格

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